Overvinde Small Business salg modstand

Han kalder det “emhætte”. Sidste uge, min Guerrilla Marketing buddy (og top marketing konsulent), Mary Eule gik til South Carolina State Fair. En opfinder havde sat en bod, hvor han solgte en enhed op han skabte til at udtrække negle. Han var en entreprenør og han mærkede, at han brugte for meget tid i renoveringer trække negle.
Her er et fantastisk produkt, der entydigt løser et stort behov, der gør folks liv lettere. Det bør være en brise til at sælge højre? Nå, da Maria bad ham hvor mange han havde solgt hele dagen, var hans svar en. En elendig emhætte. Ingen tvivl om var omkostningerne ved standen leje langt mere end hans indtægter.
Fascineret, Mary og hendes partner, David sprang bag counter – mest for sjov. I 1/2 time solgt de 4 pæle. Der er fire gange hans tidligere hele dagens salg. Det ville have været mere, hvis fyr havde været rustet til at tage kreditkort eller behandle mail ordrer.
Hvorfor er denne fyr en millionær endnu? Hans idé er helt sikkert det værd. Du kan argumentere under kapitalisering, eller nogen andre MBA-BS, men virkeligheden er han mangler kun en ting – marketing. Han har fået en rigtig god idé, men han er ikke en marketing- eller salgsmateriale professional. Heller ikke bør han forventes at være.
Han skal få hjælp fra en ekspert marketingmedarbejder. Erfaring fortæller os, at han sandsynligvis ikke. Ligesom de fleste små virksomheder vil han gå enegang, kæmper for et stykke tid, og aldrig virkelig vokse til at opfylde sit potentiale. Hvis denne fyr produktet er så godt som det er rapporteret for at være, burde han være i enhver hardware butik i landet.
Mary har lavet nogle af de selskaber, hun har arbejdet med millioner og atter millioner af dollars. Jeg har givet én klient et enkelt forslag, at øget sit overskud 13 X i mindre end en måned. Enten en af os kunne gå ind i næsten enhver virksomhed og bogstaveligt talt mangedoble profitten. Det er frustrerende for os begge, når de mennesker, som deperately har brug for vores hjælp ikke vil få den. Små virksomheder er hård.
Jeg ønsker ikke at tænke, at jeg siger, at der er noget galt med denne fyr, han har fået naturlig modstand. Marketing komet princip: Bebrejde ikke kunden for ikke at købe. Jeg har arbejdet med små virksomheder i over 10 år og jeg ved, at ejere af små virksomheder har flere salg modstand end nogen jeg nogensinde har mødt. Lad os tale om årsagerne til, hvorfor.
Her er nogle af de største small business salg indvendinger:
1. ingen penge – små virksomhedsejere ikke har ubegrænset budgetter. De ofte kæmper og forsøger at bevare deres begrænsede kapital.
2. ingen værdi – små virksomhedsejere har tendens til at være gør-det selv. De kan ikke se den store fordel ved at leje en ekspert, eller skifte telefonservice, eller leje en bogholder.
3. ingen tillid – ejere af små virksomheder er ofte over forsigtig. De tror simpelthen ikke at du vil levere varen.
4. ingen koncept – nogle gange hvad du tilbyder er så langt uden for den erfaring af den lille virksomhedsejer at de endda ikke fatte det. Jeg føler, at vejen med en masse software-pakker, der ikke klart beskriver hvad de gør. Restaurant ejere, de har brug for mad, vin, sengetøj, en betjent. De vil drage fordel af en web marketing ekspert, men de vil sandsynligvis få deres fætter barn at gøre deres websted for ingenting.
5. salg overvælde – starte en lille virksomhed og få en børsnoteret telefonnummer. Inden for tre uger vil du blive oversvømmet med kreditkort tilbud, velgørende organisationer søger donationer, folk sælger toner og folk tilbyder at skifte din fjernopkaldstjeneste. Som en lille virksomhedsejer mig selv jeg kunne tilbringe døgnet rundt bare underholdende junk mail, spam og telemarketingfolk. Det er for meget og jeg ofte blot afvise alle bud op foran.
6. ego – dette er den store. De fleste mennesker, der starter små virksomheder har en stærk følelse af individualitet og uafhængighed. Er en krænkelse af deres ego selv tyder på, at de har gjort noget galt.
Mens alle udtrykker disse aspekter af salg modstand til en vis grad, i min erfaring, har små virksomhedsejere det mere.
Der er også naturlige salg modstand. Dette er simpelthen folk tendens til at afvise at være solgt noget – selv om de har brug for det. Hvis du havde en kur mod kræft, ville en del af befolkningen nægte at købe den. Hvorfor? Fordi folk ikke kan lide at føle som om deres valgfrihed er taget væk. Igen, det er en hån mod deres ego.
Dette er for det meste et niveau af ubevidste ubehag, snarere end en bevidst tanke. Jeg arbejdede på en sko butik i high school. Vi skulle hilse kunder, da de kom ind. “Hej, hvordan laver du i dag” Jeg beder. Omkring 80% af tid, folket ville zoom forbi mig og brokke sig, “Jeg mig bare.”
Folk var så bange, jeg skulle sælge dem noget, de måtte lukke mig ud – selvom jeg gjorde ingen salg tilgang. Jeg har arbejdet med min ven Greg og vi lavet et lille spil. Vi fik så god til at identificere, hvem ville være en “bare at kigge” person, at vi ville sige underlige ting til dem, når de kom og griner de ville zoom af og lagde ikke mærke til. “Dine sko er afbundet.” er formentlig en af de mere uskyldige ting vi vil smide ud.
Af den måde – er jeg næsten en af disse mennesker. Jeg hader at blive forstyrret af sælgere, når jeg er i en butik på udkig rundt. Jeg vil opsøge hjælp, hvis jeg har brug for det – bare sørg for det er tilgængeligt. Men jeg er aldrig uhøfligt at detail mennesker – jeg har været der og det er en hård opgave.
I sidste ende salg er en del af markedsføringsprocessen. Vi er nødt til at forstå komponenterne af modstand og podes mod det. Vi skal være bedre om virkelig personligt tilslutning med vores kunder og kundeemner. Vi har brug for reel, holde vores løfter og hjælpe vores kunder med at gøre vores salg til os.
Copyright 2005 Marketing komet

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *