En simpel salgsstrategi: Hvad at sige når bad om en rabat

Nogen har nogensinde sagt til dig, “din pris er for høj og jeg ville gerne have en rabat” I denne artikel skitsere jeg to tilgange til at reagere på denne kommentar. En af metoderne har selv potentiale til at foretage en større salg end du oprindeligt forudset. Nysgerrig?
For det første kan at give rabatter på den rigtige måde godt være den mest hensigtsmæssige ting at gøre. Omvendt giver en rabat på den forkerte måde kan ikke kun tabe dig et salg men kunne miste dig alle mulige fremtidige salg fra en potentiel kunde. Læs videre for at se hvad jeg mener.
Bare formoder du sige “ja” og straks give en rabat. Hvad tror du denne potentielle kunde nu mener?:
* Du synes desperate for salg.
* Jeg spekulerer på, hvor langt du vil sænke din pris. Mmmm, skal måske jeg bede om en endnu større rabat end jeg oprindeligt planlagt.
* Den pris du oprindeligt tilbudt var ikke den reelle pris. Du forsøger at narre mig? Kan jeg virkelig håber du?
* Du angiver ikke en meget høj værdi på dine egne tjenester, hvis du er parat til at rabat så hurtigt.
* Du er enig i din pris er for høj. Dette er et problem.
* Næste gang vil jeg kommer til at købe noget fra dig, jeg bede om en rabat igen.
Problemet med bare at give en rabat i sig selv er at du har givet noget væk og har bedt om absolut intet til gengæld. Du har netop oprettet et vind/tab-situation. Den potentielle kunde har “vundet” en rabatbeløb og du har “mistet” det. Også, bare fordi du har aftalt at en rabat betyder ikke, du får salget, faktisk modsat. Du kan have beskadiget din troværdighed i det omfang denne person ikke længere stoler du eller ønsker at gøre forretninger med dig.
Bare formoder nu, i stedet for at give rabat du spørger dem, “Hvorfor vil du en rabat?” Svaret vil hjælpe dig med at forstå hvad der ligger bag anmodningen. Derefter, afhængigt af hvordan de reagerer, du kunne bruge en af to fremgangsmåder.
Henvende sig til en
Denne fremgangsmåde er nyttig, hvis penge virkelig er et problem. I stedet for at give en rabat, sænker du prisen ved at tage noget af værdi. Det er en win/win valg. De får den lavere pris og du fastholder din pris for en bestemt værdi bundt. Du kunne sige, for eksempel, “Hvis prisen er mere af et problem for dig, så jeg foreslår, at vi tager ud X produkt/service.” (Tyder på, at tage noget ud af høj-opfattede værdi). Personen har brug at se, at for at få den rabat, de er nødt til at opgive nogle af værdien af dit tilbud. Alternativt kan du bede dem om forslag til hvad de gerne vil tage. Eller måske tilbyde et par forslag. Dine potentielle kunder nødt til at forstå, at der er en pris for at reducere prisen!
Tilgang to
Du accepterer at give rabat, forudsat at de giver dig noget til gengæld. Til gengæld for en rabat bede du dem om at give dig noget, som er vigtige eller af værdi for dig. Der er en anden win/win valg. Antag, at du tilbyder rådgivning på $200 en time, og nogen beder om en rabat. Man kan sige, “Jeg er parat til at reducere min sats fra $200 til $180 en time hvis du accepterer en indledende 100 timers rådgivning.” Kunden vil modtage rabatten og du har modtaget en forpligtelse for 100 timer. Et andet eksempel er at give rabat baseret på klienten købe fra dig inden en bestemt dato, som er en vigtig dato for dig (f.eks. skat årets udgang). Det vigtigste er at sikre, at uanset hvad du gør, det er en win/win situation og at personen, der er helt klart, hvorfor du er parat til at give rabatten.
Engang var jeg involveret i et meget stort salg værd flere millioner dollars. Som sædvanlig, blev jeg bedt om en betydelig rabat. Jeg aftalt at rabatten givet kunden forpligtet sig til at købe nogle andre tjenester på samme tid (hvilket de nødvendige). Som følge af at være bedt om en rabat og den måde, jeg pakkede mit svar, endte jeg med en meget større salg dobbelt faktisk!
Jeg håber, at du er begyndt at se, når folk spørger til en rabat, det skaber en fantastisk mulighed for dig.
c Tessa Stowe, salg samtale, 2005 du er velkommen til at “genoptryk” denne artikel online, så længe det forbliver fuldstændig og uændret (herunder “om forfatteren” info i slutningen).

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *